“一個產(chǎn)品的銷售，并不單一是產(chǎn)品，而是要做產(chǎn)品的營銷，要想辦法使產(chǎn)品適銷對路。”6月12日，由北京市家具行業(yè)商會主辦、成都亞美亞涂料有限公司承辦的“規(guī)范管理、邁向成功—”，在北京市金牛賓館舉行。與各家具企業(yè)交流了他多年來管理企業(yè)的一些經(jīng)驗，以及對品牌建設(shè)、企業(yè)轉(zhuǎn)型等問題提出了自己的見解。
走品牌發(fā)展之路
企業(yè)在不斷轉(zhuǎn)型，預(yù)測未來的企業(yè)模式，風(fēng)火銳意設(shè)計公司認為，未來家具行業(yè)發(fā)展只有兩類企業(yè)存在：一類是走品牌發(fā)展之路、另一類是走制造發(fā)展之路。面對這兩類企業(yè)，風(fēng)火銳意設(shè)計公司更傾向于企業(yè)應(yīng)該走品牌發(fā)展之路。
“ 意大利的家具企業(yè)，五十人以下的家企占90%以上。家具是個性化商品、不可復(fù)制的商品，做品牌的企業(yè)不一定很大，但要找到消費者非常個性的需要。”。在細分市場里，要結(jié)合自身情況分析目標消費者的消費行為，使得產(chǎn)品為顧客提供的生活方式、產(chǎn)品外觀及品質(zhì)、形象表達、服務(wù)表達與品牌內(nèi)涵一致。為此，走品牌之路，使得企業(yè)必須有一個宏觀的對未來的整體規(guī)劃，在家具的某個領(lǐng)域做精。“獨大才算大”，產(chǎn)品做精以后才是獨家，獨家以后才算領(lǐng)域的老大。
為產(chǎn)品的品質(zhì)與成本努力
未來家具企業(yè)還有一類是專門做制造的企業(yè)，對此類企業(yè)，風(fēng)火銳意設(shè)計公司公司建議企業(yè)家們必須為產(chǎn)品的品質(zhì)與成本努力。尤其是在控制成本方面，企業(yè)必須制定一個嚴密的標準。
為此，風(fēng)火銳意設(shè)計公司認為，建立內(nèi)部市場機制，在滿足國家標準、行業(yè)標準、消費者標準的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品供求、原材料的控制等方面包裝整個產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。他認為，企業(yè)家必須明確各個項目所占的成本比例，做到心里有數(shù)。以員工工資為例，如果員工工資占成本的10%，當銷售利潤為450萬元時，員工的工資就占45萬，如果員工工資超過這個比例，本來45萬可以解決的問題，卻用了50 萬，顯然會存在問題。因此，即使是相同材料、相同的員工，不等于要花費相同的成本。
關(guān)鍵還在于營銷
“成都家具都沒有營銷!”風(fēng)火銳意北京設(shè)計公司說，“產(chǎn)品好只是基礎(chǔ)條件，但不等于把基礎(chǔ)做好，產(chǎn)品就能賣出去，關(guān)鍵還在于營銷。”
每個企業(yè)的質(zhì)量是有限的，雖然都有一個銷售上的計劃，但是，缺乏了分析整體品牌推廣的環(huán)節(jié)。目前，家具企業(yè)多是通過渠道代表企業(yè)向消費者推廣自己的品牌，沒有專門地對顧客進行服務(wù)，為此，做好渠道建設(shè)，是企業(yè)走向營銷的關(guān)鍵。
與廣東家具渠道相比，雖然廣東有自身優(yōu)勢，但是，他們的成功更多是考慮經(jīng)銷商的優(yōu)勢，經(jīng)銷商是企業(yè)的第一顧客，他們對賣場的要求、產(chǎn)品需求、售后服務(wù)等都有一系列的標準。對整體市場進行營銷，最終不是使得某個經(jīng)銷商強大起來，而是考慮經(jīng)銷商建立的體系是否完善。目前，成都家具在產(chǎn)品營銷還是有所欠缺，包括渠道建設(shè)上，也走入了一些誤區(qū)。
可以說，渠道成功必須有渠道定位、老板、廣告、包裝形象等十大要素，而包裝形象是最為重要的因素。家具行業(yè)目前走進了一個誤區(qū)，很多企業(yè)都是先讓設(shè)計師設(shè)計產(chǎn)品，然后才對產(chǎn)品進行包裝，賦予產(chǎn)品另外一種文化內(nèi)涵，但實際上，這種設(shè)計流程（可以看一下企業(yè)畫冊設(shè)計流程）是錯誤的。設(shè)計師必須設(shè)計生活方式，是一種大的規(guī)劃，并以此決定產(chǎn)品的具體設(shè)計，產(chǎn)品的設(shè)計從來都是不應(yīng)該走在大規(guī)劃之前。為此，確定品牌主題風(fēng)格以后，就必須以此延伸發(fā)展下去，圍繞一個主題包裝出來的產(chǎn)品，才是完整的、成功的。
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